“以前下午打完劇本殺，晚上還能跟朋友約個(gè)飯，日前動(dòng)輒8個(gè)小時(shí)起步，在劇本殺門店還得吃兩頓外賣，簡(jiǎn)單的故事翻來(lái)覆去地復(fù)盤”，劇本殺愛(ài)好者張馳說(shuō)道。

張馳從2023年開(kāi)始接觸劇本殺，陸續(xù)打過(guò)700多個(gè)本子。過(guò)往4個(gè)小時(shí)的劇本殺，雖說(shuō)在工作日，他也能下班去玩一局，最瘋狂的時(shí)候“一天打一本”。

但今年，張馳玩劇本殺的頻次開(kāi)始減少。他直言，現(xiàn)時(shí)動(dòng)輒就是城限本（劇本限量銷售給一個(gè)城市的少數(shù)店面）、獨(dú)家本(劇本只出售給一家門店)，價(jià)格變貴、時(shí)間變長(zhǎng)。異常是，劇本靠一些機(jī)制也許線索缺失來(lái)拖延時(shí)間，或者不斷加設(shè)定來(lái)達(dá)到反轉(zhuǎn)效果，簡(jiǎn)直是花錢買罪受。

劇本殺切中了4～20人的陌生線下社交超市，在我國(guó)發(fā)展曾經(jīng)7年有余。最巔峰時(shí)期，從2023年到2023年4月份，大陸劇本殺門店數(shù)量從2400家飆升至4.5萬(wàn)家。在線下，一棟樓里十幾家劇本殺店密集鋪開(kāi)，也屢見(jiàn)不鮮。

相比于密室逃脫的百萬(wàn)擴(kuò)大，這曾是一項(xiàng)低成本、高收益的賽道。一個(gè)編劇可以靠爆款劇本短期內(nèi)獲得百萬(wàn)收益，店家最低擴(kuò)充十萬(wàn)就允許開(kāi)張營(yíng)業(yè)，發(fā)行端更是“躺著賺錢”。

視為年輕人休閑社交娛樂(lè)方式之一，劇本殺為何開(kāi)始“失寵”?當(dāng)今早已涼透了嗎?

客流斷崖式下跌，有店家虧損300萬(wàn)

劇本殺也曾有過(guò)高光時(shí)刻，相當(dāng)疫情期間，這是年輕人為數(shù)不多的娛樂(lè)活動(dòng)。一位劇本殺店主對(duì)Tech星球表態(tài)，2023年跨年的晚上，很多不回家的年輕人涌入門店，當(dāng)晚客流暴增三倍，達(dá)到200余人，按照最低150元的客單價(jià)，一晚上就允許收入3萬(wàn)。

但疫情放開(kāi)后，很多店并沒(méi)有迎來(lái)想象中的客流暴增。高月是一家劇本殺品牌主理人，今年關(guān)掉了三家劇本殺門店，虧損了三百余萬(wàn)?！傲髁垦鼣亍⒃傺鼣?，大不如往日?！备咴抡f(shuō)，他的門店1200多平米，共14個(gè)房間，旺季時(shí)候一個(gè)月最高600車（“一車”即一組玩家），單店?duì)I業(yè)額最高到40萬(wàn)元左右。到2023年，單月場(chǎng)次從300車下滑到200車。

在各大平臺(tái)上，劇本殺門店轉(zhuǎn)讓、閉店，劇本低價(jià)甩賣的帖子屢見(jiàn)不鮮。

多重因素導(dǎo)致了客流減少，高月說(shuō)，劇本殺本質(zhì)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，店家提供劇本和場(chǎng)地，用戶的體驗(yàn)，每天與同車玩家、DM（劇本殺主持人）、劇本質(zhì)量息息相關(guān)。

在劇本殺爆火的幾年時(shí)間里，已經(jīng)對(duì)用戶完成初步教育，篩選出一部分劇本殺愛(ài)好者。并且，出于行業(yè)門檻較低，在魚(yú)龍混雜的門店中，很多新用戶體驗(yàn)初次體驗(yàn)較差，作用了他們后續(xù)復(fù)購(gòu)。

更何況，隨著疫情放開(kāi)，年輕人娛樂(lè)方式變多，都允許產(chǎn)生對(duì)劇本殺的替代性。

如高月日常，一些劇本殺店主正陷入兩難抉擇。店內(nèi)的老用戶對(duì)劇本殺要求越來(lái)越高，他們渴望玩時(shí)間更長(zhǎng)的大型機(jī)制本、邏輯推理本，沒(méi)準(zhǔn)是演繹尤其充裕的情感沉浸本。

因此，門店要是想方設(shè)法照樣如故盈利，并且努力留住老用戶，就會(huì)采購(gòu)更多比例的高價(jià)城限本。一套盒裝本價(jià)格普遍在500元左右，而一套城限本的價(jià)格則2000元左右。這也會(huì)形成惡性循環(huán)，新玩家更難再進(jìn)來(lái)。

但即便如此，高月的門店此刻也是勉強(qiáng)維持。源于城限本意味著需要更多的人力成本、道具成本，以及人員使用影響、單店坪效都會(huì)降低。一場(chǎng)8個(gè)小時(shí)的劇本，DM一天只能接兩場(chǎng)甚至一場(chǎng)劇本殺，房間的翻桌率會(huì)大幅降低。

還有一部分店家如舊堅(jiān)持以盒裝本為主。今年初，劉清加盟了一家劇本殺品牌，門店位于大學(xué)城附近，只供給客單價(jià)較低的盒裝本，滿足目標(biāo)學(xué)生群體需求。

但不到半年時(shí)間，就虧損了40萬(wàn)。在劉清看來(lái)，盒裝劇本殺不具備唯一性，這意味著用戶忠誠(chéng)度也較低，他們可以隨時(shí)去其他打出更低價(jià)格的門店。

“開(kāi)劇本殺門店以后，沒(méi)有一天是睡好的”，劉清說(shuō)，劇本殺生意常日在下午到晚上，平均每隔10天就會(huì)收到用戶發(fā)出的差評(píng)，熬夜的DM不僅沒(méi)有掙到多少錢，還要去給用戶道歉。

除此之外，300平米的門店，房租成本太高，裝修也加上了十幾萬(wàn)，要么面積沒(méi)準(zhǔn)小一些，怎么能回本。但比起未來(lái)維持低利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)，劉清選擇閉店重新研討創(chuàng)業(yè)賽道。他在社交平臺(tái)上發(fā)起“0元轉(zhuǎn)讓”，期望或?qū)⑹栈匾徊糠肿夥垦航?，減少損失。

變味的展會(huì)，賣劇本全靠“吹”

變化也發(fā)生在劇本殺的上游。劇本展會(huì)，是劇本發(fā)行方和劇本殺店鋪溝通、買賣劇本的主要渠道。發(fā)行方在展會(huì)上帶來(lái)新劇本進(jìn)行宣傳，而店家則可以參與內(nèi)測(cè)和選本。店家為了采購(gòu)到優(yōu)質(zhì)劇本，一年當(dāng)中需要擠在幾十個(gè)人山人海的展會(huì)中。

璐璐是一家劇本殺發(fā)行工作室主理人。她告訴Tech星球，已往是“店家太多發(fā)行不夠用”，展會(huì)是賣方集市，發(fā)行帶到展會(huì)上的劇本，都被賣家一搶而空。從劇本創(chuàng)作到最后上市的時(shí)間，日常是3個(gè)月創(chuàng)作一個(gè)劇本，然后兩個(gè)月測(cè)本，半年時(shí)間就允許將幾十萬(wàn)輕松收入囊中，若是發(fā)行工作室占有多名編劇，那就是幾百萬(wàn)的收入。

這也吸引更多人創(chuàng)立劇本殺發(fā)行工作室。甚至是，劇本殺店家、玩家只要會(huì)寫(xiě)劇本，購(gòu)買一張幾千元的展會(huì)門票，將打印好的劇本參展，就可以成為發(fā)行。

但隨著提供不斷擴(kuò)大，展會(huì)曾經(jīng)是買家市場(chǎng)，甚至浮現(xiàn)參展方大于劇本殺店家的現(xiàn)象。

一方面，滋生了劇本殺宣發(fā)這一職業(yè)。璐璐介紹，宣發(fā)就是把劇本報(bào)導(dǎo)分發(fā)給其朋友圈里的店家，同時(shí)招募到足夠的店家去參與劇本上展前的公車、私車測(cè)評(píng)。

璐璐說(shuō)，劇本殺宣發(fā)從業(yè)者年齡平時(shí)比較低，很多都是學(xué)生群體。這也并不是售賣崗位，他們不需要對(duì)劇本最終銷量負(fù)責(zé)，只負(fù)責(zé)幫你“吹”本就允許。

而今，對(duì)劇本殺發(fā)行而言，劇本質(zhì)量甚至都允許排在第二位，宣發(fā)變得越來(lái)越首要。璐璐介紹，一名宣發(fā)人員的平均成本在5000元左右，高銷量劇本平時(shí)需要請(qǐng)更多宣發(fā)人員。除此之外，很多大型發(fā)行機(jī)構(gòu)還會(huì)在短視頻等平臺(tái)上，高價(jià)付費(fèi)投流。

當(dāng)客流的銳減用意到發(fā)行端，宣發(fā)成本又居高不下，他們只能從劇本創(chuàng)作端縮減成本。璐璐決定放棄高成本的全職作者培養(yǎng)，也退掉了租的辦公室，開(kāi)始與兼職作者對(duì)接合作。

展會(huì)另一亂象是“口嗨本”的誕生?！翱卩吮尽泵刻焓侵缸髌愤_(dá)成度普遍只有不到30%，現(xiàn)場(chǎng)就靠劇本框架、結(jié)構(gòu)，比拼誰(shuí)“吹”的更厲害。這也就導(dǎo)致，劇本殺店主在劇本到貨后，才知道劇本的真實(shí)水平。

很多時(shí)候，店主們甚至不能按時(shí)收到劇本，日常在展會(huì)購(gòu)買的本子，恐怕一年后才會(huì)收到，發(fā)行方美其名曰“在打磨”，其實(shí)是團(tuán)隊(duì)在后續(xù)創(chuàng)作完整劇本時(shí)，展現(xiàn)各種問(wèn)題。背后本質(zhì)上，是發(fā)行帶著不成熟的劇本去展會(huì)圈錢。

劇本殺發(fā)行，也正進(jìn)一步成為頭部發(fā)行機(jī)構(gòu)的財(cái)富游戲。很多頭部發(fā)行機(jī)構(gòu)，會(huì)進(jìn)行捆綁式銷售，店家想方設(shè)法購(gòu)買一個(gè)爆款劇本，需要同時(shí)購(gòu)買其他劇本，也會(huì)形成類似俱樂(lè)部模式，店家交一定的年費(fèi)才能購(gòu)買到熱門劇本。還有部分發(fā)行方，開(kāi)始憑借他們的劇本資源去吸引新手玩家加盟。

劇本殺的“破圈”困局

劇本殺行業(yè)正面臨著多重挑戰(zhàn)。一方面，是“老用戶退坑、新用戶進(jìn)不來(lái)”的難題。隨著城限本規(guī)則發(fā)生變化，從只授權(quán)給一個(gè)城市的三、四家門店，到可以授權(quán)至幾十家門店，內(nèi)容質(zhì)量也開(kāi)始參差不齊。

這意味著，劇本殺玩家的試錯(cuò)成本增添。劇本殺愛(ài)好者張馳表示，最早都是便宜的盒裝本，即使遇到爛本，也不是很介意。但當(dāng)今，動(dòng)輒10個(gè)小時(shí)的劇本，極端磨練內(nèi)容故事，他遇到過(guò)很多畫(huà)蛇添足的爛本，還有店家為了提高價(jià)格安排多個(gè)NPC現(xiàn)場(chǎng)尬演，玩一天劇本殺，仿佛在坐牢。

一位退坑的劇本殺玩家就在社交平臺(tái)表態(tài)，時(shí)長(zhǎng)、難度擴(kuò)大，經(jīng)常顯露后半程掉線狀態(tài)，打本熱情大幅降低。

另一方面，是人才的流失。在劇本殺行業(yè)里，一般的共識(shí)是，最值錢的東西其實(shí)不是劇本，而是主持人，他們是抬高用戶體驗(yàn)的重要變量。但隨著客流減少，DM也在流失。

一位二線城市的劇本殺DM就對(duì)Tech星球表態(tài)，收入由“底薪+提成”模式，熬夜通宵是常事，帶一個(gè)10小時(shí)的劇本殺，也就100元提成。對(duì)身體的消耗，與收入水平并不匹配，最終，他選擇離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，“熬不動(dòng)了”。

然而，劇本殺行業(yè)如故涌現(xiàn)著野蠻生長(zhǎng)的一面。劇本殺作者阿倉(cāng)告訴Tech星球，出于入行門檻較低，行業(yè)內(nèi)充斥著一些設(shè)法賺快錢但自己能力不足、人品不佳的杰出發(fā)行，作者增補(bǔ)大批時(shí)間成本進(jìn)行創(chuàng)作，在本子發(fā)行后卻一無(wú)所獲，最終不得不與發(fā)行對(duì)簿公堂，這在業(yè)內(nèi)屢見(jiàn)不鮮。

阿倉(cāng)的首部作品就曾經(jīng)顯示過(guò)被發(fā)行虛報(bào)授權(quán)門店數(shù)量等問(wèn)題。身為作者，除了需要具備寫(xiě)作能力，還要甄別發(fā)行。為此，她雇傭了一個(gè)常年法律顧問(wèn)，為她撰寫(xiě)、審理合同，“既然還想在業(yè)內(nèi)深耕，就只能靠這樣的辦法，為本身保駕護(hù)航。”

今年由她創(chuàng)作的盒裝劇本《洗劫倫敦所有的玫瑰》，曾經(jīng)取得了兩千七百萬(wàn)元的票房成績(jī)，而她從此劇本獲得的收入，盡管不能比肩最火爆時(shí)期的劇本殺作者，但這些正向反饋，讓她愿意依舊留在行業(yè)內(nèi)深耕。

即使，因?yàn)橛枨?，發(fā)行、店家都更傾向于城限本。但盒裝本才是拓寬整個(gè)商場(chǎng)新用戶的緊要，阿倉(cāng)說(shuō)，據(jù)她所知，2023年的一個(gè)爆款盒裝本為市場(chǎng)帶來(lái)了200萬(wàn)人次的新用戶。

如阿倉(cāng)平時(shí)，很多還留在劇本殺行業(yè)的從業(yè)者，在探求破局當(dāng)下難題。畢竟，只有新用戶進(jìn)來(lái)，才是這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的重要。